顧客から信頼を得るには
保険営業マンが顧客から信頼を得るには、誠意のある対応をすることと、保険の必要性など提案する内容を納得してもらうことです。
新規と既存顧客のフォローに分けて、顧客の信頼を獲得するための営業手法を紹介します。
新規獲得の場合
生命保険の新規加入を提案する際は、主に以下のシチュエーションがあります。
- 紹介
- インターネット等の申込
- 来店
- 飛び込み
- 企業訪問等
①②③は既に保険加入に前向きになっている方、④⑤の大半は保険への加入を考えていない人が対象になります。
どこかで保険の加入をしようと検討している人に営業をする場合は、商品知識と納得できる説明をする能力が重要です。
「取り扱いがない保険会社の商品知識」まである程度の理解をしておくと信頼されやすいですよ。
④⑤の場合は、まずは具体的な提案ではなく世間話や不安なことを確認するなど、営業先との距離を縮めてから①②③と同等の提案をすることが求められます。
機械的な雰囲気を出さない
保険営業マンがよく使う手法で、まずは生年月日と家族構成だけを聞いて見積を提案する方法があります。
シンプルな方法でもアクションを残すことで一定の成果を期待できますが、フォーマットに沿った内容の提案はお客から信頼されにくいです。
状況によっては聞き出すことも苦労するものですが、次のような点を確認した上で提案してみてください。
- 妻が働いているのか
- 将来の不安があるのか
- 現在どのくらいのペースで貯金しているか
情報が少ない場合でも、年齢などの限られた情報だけで｢とりあえず見積書を作ってみたので見てください｣と渡すのではなく、｢これからの将来はこうなるかなーと思って作ってきました｣などと伝えることをおすすめします。
｢○○さんはカッコイイし優しそうだから30歳くらいまでには結婚するかなって思ってこのプランにしました｣
｢本当はもう少し保険金を減らしてもいいのですが、○○さんは愛妻家のイメージがあるから、奥様を安心させられるプランになっています｣
社交辞令でもいいのでこのような理由を添えると、色々と考えてくれている印象を与えることができますよ。
やっつけ感やみんなに同じことを言っているような雰囲気を極力出さないように意識しましょう。
ひとつひとつ根拠を説明する
新規加入の保険相談をする人は予備知識を持っていないことが多く、保険営業マンの言うことに対してなんとなく首を縦に振っているケースが多いです。
納得していないワケではないが、ベストなプランなのかを正しく理解していない状況では、契約に結びつく見込みが低いです。
信頼を得るためのプラン提案は根拠を一つずつ説明し、可能であれば相場や傾向を添えて説明するとよいでしょう。
このように｢相場はこうでお客さまだからこうした｣といった根拠を添えると一気に信頼性が高まります。
既存顧客のフォローは足で勝負
既存顧客のフォローは行動力で勝負することがもっとも望ましいです。
実際に足を運んで顔を合わせるのがベストですが、電話によるアフターフォローでも問題ありません。
｢1年経過しましたが、環境の変化はありませんか？｣などと事務的なやり取りをするだけではなく、｢定期的な確認で連絡したのですが、まずは元気そうな声を聞いて安心しました。お変わりはないですか？｣などとフランクに接することをおすすめします。
ペットや趣味、お子様の話題を出すのも効果的で、世間話を交えたコミュニケーションで距離を縮めるようにしましょう。
既存顧客の信頼を獲得するには、何でも話しやすい関係性を作ることが大切です。
なかには連絡自体を面倒だと嫌がる人や余計な話をウザがる人もいますが、顧客の塩対応で心が折れてはいけません。
塩対応する人であっても、実は心の底では「熱心にやっている方だな」と営業マンに感心しているケースが多いです。
一方で、まったく連絡しなかった時に文句を言われることもあるため、塩対応の顧客には十分注意しましょう。
良い反応で仲良く話せる顧客だけではなく、全ての顧客に対して満遍なく電話や訪問のフォローをするように心がけてください。
既存顧客との信頼関係が深まると紹介の話が舞い込んできますよ！