飛び込み営業の手法としては、保険の契約よりも信頼関係を構築することが大切です。

生保の王道営業手法

こまめな連絡を心掛ける保険営業の女性

 

保険営業マンはどのような手法で契約を獲得しているのでしょうか?

 

保険ショップや問い合わせユーザーに対する反響営業をする場合と、企業訪問や人脈を活かした方法など飛び込み営業をする場合に分けて、王道営業手法を紹介します。

 

 

反響営業の場合

反響営業は生命保険等に加入検討している方がターゲットになります。
まずは話をよく聞いて、お客の要望だけではなくプロならではの視線でアドバイスすることが大切です。

  • 保険商品の知識
  • ライフスタイルに合わせたカスタマイズ
  • 根拠を添えた説明

 

上記の3点が重要で、お客さまが抱える将来や直近の生活に対する不安を軽減し、如何に納得させられるかが重要です。

 

 

企業訪問の場合

決められた企業を訪問して従業員に対して保険営業をする場合、昼休みや仕事終わりの時間帯を狙って定期的に顔出しを繰り返すことが大切です。
より多くの方に声をかけてコミュニケーションを取ることと、仕事上の形式的な挨拶だけではなく世間話をして距離を縮められるかが重要になります。

 

王道のスタイルは新入社員をメインターゲットに見積作成や保険の必要性を丁寧に説明すること。
理想は信頼を獲得して、営業相手から「保険に加入したい」と依頼をもらうことですが、熱心な提案を繰り返して営業相手の根負けを狙って契約を勝ち取ることも大切です。
保険への加入を検討していない方へ向けたアプローチでは、多少の強引さを持っていた方が結果を出しやすいです。

 

このほか、既存加入者や契約する見込みのない方とも仲良くなることが大切です。
新入社員のほか、結婚・出産・マイホーム購入をキッカケに保険に加入する人が多いので、仲良くなった人から職場内で人生の転機を迎えようとしている方の情報を聞き出せるかが重要になります。

 

 

飛び込み営業の場合

新人の度胸試しや初心を思い出す目的で一般家庭・取引のない会社へ飛び込み訪問する事例もありますが、決められた営業ルートのない飛び込み営業は紹介を中心に契約を獲得しています。

 

紹介を得るには人脈が重要で、顧客や友人、知人などを対象に飲み会などを通じて親睦を深めることが大切になります。
保険は特性上の問題から紹介者に対して保険会社が特典を用意することは少ないですが、紹介してくれた人には食事をご馳走するなどお礼をしっかり行いましょう。

 

「保険加入を検討している人を紹介して」とストレートに言いすぎると嫌われますので、まずは一緒に楽しい時間を過ごすことを最優先に考えてください。
人徳のある人は、「紹介して欲しい」と言わなくても勝手に紹介や保険加入の可能性がありそうな人の情報が入ってくるものです。

 

また、飛び込み営業で結果を残す人は、友人などを含めてメッセージや電話などもマメな対応ができる共通点を持っています。

 

目先の損得勘定だけを考えるのではなく、とにかく人脈や人付き合いを大切にすることと、仕事の接待として割り切るのではなくコミュニケーションを楽しみながら仕事することを意識しましょう。

 

 

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