保険営業マンの存在価値
保険営業マンの存在価値は、顧客にとって最適なプランをカスタマイズして、リスク回避とともに将来的な利益を得られる提案を行うことです。
保険における利益とは、返戻率100%超えを期待できる貯蓄性・投資性の高い保険で利益を出すことだけではなく、リスク回避をしながら無駄な保険料の支払いを抑えることも含まれます。
インターネットを通じて申込や各種変更手続きができる生命保険が増えていますが、終身生命保険や貯蓄性の高い各種保険を中心に、生命保険業界は営業マンによる手厚い対応を求める需要が高いです。
顧客の要望や希望条件通りの案内をするだけではなく、収入や家族構成、ライフプランを聞いてお客様に合った提案をする。
そして提案した内容に納得できるような説明をすることが保険営業マンの存在価値です。
生命保険選びの難しさ
生命保険は同じ商品でも掛け金やオプション・保障範囲・加入期間などの各種条件をカスタマイズすることができ、細かい金額設定を含めれば無限の選択肢があります。
そのため、同じ保険を扱っている同僚や他社の代理店と比較しても、営業マンの提案力によって新規獲得件数が大きく変わってきます。
最適な生命保険を選ぶためには、以下の2つが求められます。
- 商品の特性と保障内容を正しく理解していること
- お客さまの状況に応じて契約内容をカスタマイズする適用力
保険商品の特徴や保障内容はインターネットのWEBカタログを見るだけでお客側でも理解することが可能ですが、環境に合った内容にカスタマイズするのは保険の素人であるお客さま自身では困難です。
保険営業マンは保険商品を徹底的に勉強することに加え、ライフプランに応じた保障内容にカスタマイズする知識と経験が必要になります。
昨今は保険営業マンがファイナンシャルプランナーの資格を取得するケースが増えていて、保険会社の営業職は入社してから勉強することが非常に多いです。
新人のうちは親族や友人・知人など人脈を活かした営業活動で多少の新規契約を獲得できますが、豊富な知識と経験を強みにした提案力を身に付けないと長く生き残ることができません。
提案力で生まれる利益とは
保険営業の提案で利益を出す方法は、数え切れないほどのパターンがあります。
保険営業マンの存在価値が分かりやすい事例を厳選してピックアップしました。
若手の独身に対する提案
20代前半など社会人になって間もない独身の人は、生命保険に加入することに対して消極的です。
「生命保険は結婚してから考えればいい」
「今は遊びにお金を使いたい」
「社会人経験が浅くて貯金が少ないので、保険料よりも月々の貯金に回したい」
独身であれば万が一のことがあっても金銭的に困る人は出ませんが、終身保険の場合は若いうちから加入した方がお得になります。
満期保険金の大きい終身生命保険の場合は、同じ保険金でも若いうちから加入した方が月々の保険料が安くなり、運用期間が長いほど返戻率が高まって運用益が大きくなりやすい特性があります。
「今なら死亡保険金1,000万円・満期保険金800万円の終身生命に月々15,000円で加入できるけど、10年後には約20,000円の月額保険料が必要になる。
独身のうちは5,000円の差額が気にならないけど、結婚してマイホームや子どもを持てば5,000円の差が非常に大きくなるから今から加入しておいた方がいい。
死亡保障だけなら満期時に返戻率100%を超えるので、保険料は老後の貯金だと思ってください」
こうした説明をすれば、少なからず前向きに検討してくれる人がいます。
しかし、独身の人は保険営業マンからの話をしっかり聞いてくれず、「保険なんて今は必要ない」とあしらう人が多いです。
そのため、保険営業マンは正しいプランを提案するだけではなく、保険に加入するメリットや必要性などの基本的な話を聞いてもらうために、塩対応をする人の懐に入り込むテクニックが求められます。
一昔前は生保レディと呼ばれる女性営業スタッフの比率が高い業界だったのは、女性からの提案は話を聞いてもらいやすいという特性が関係しています。
保険相談ビジネスの仕組みを理解
生命保険業界は数ある業種の中でも特殊なビジネスモデルで成り立っています。
保険会社が直接顧客に保険商品を販売することは少なく、多くの商品が「保険代理店」を通じてエンドユーザーに提供されます。
また、保険代理店の収入は保険会社側から支払われる代理店報酬が主となっているのです。
保険業界に飛び込むなら、概要だけでもビジネススキームを理解しておくと良いでしょう。
資産を無駄なく運用
生命保険会社によっては外貨建て保険や変額保険など投資性の高い保険を多数扱っていて、全般的に長い契約期間に加入して満期を迎えれば高確率で利益を得られるプランが人気を集めています。
為替リスクを差し引いても手堅く払込保険料に対して120%超の返戻率を期待できる保険商品もあり、加入期間中の死亡保障や税制面の優遇、節税対策など運用益以外にも様々なメリットを得られます。
銀行にお金を預けても利息を得られない状況の中、昨今は老後2,000万円問題がニュースになるなど資産運用を始める需要が増加中です。
こうした環境の中、資産・収入・将来の出費リスクを考慮して適度なキャッシュを残しながら各種保険で資産運用できれば、お客さま(加入者)にとって利益が生じます。
例えば、銀行に2,000万円の資金を寝かしていた人に対してライフプランや将来のリスクを説明するとします。
1,000万円を外貨建て保険・変額保険に分散投資して10年後に110%の返戻率で保険金を受け取れる状況を作れれば、お客さまは約100万円の利益を手に入れられることになります。
このように保険営業マンの提案で最適な資産マネジメントを行えば、お客さまは数百万円以上の直接的な利益を出すことが可能です。
満期返戻金のほかにも、相続税対策での活用など保険を使って利益を出す手法はたくさんありますよ。
ハイリスクに手厚い保障
生命保険や傷害保険、医療疾病保険など死亡や怪我・病気を保障する保険の多くは、年齢と保険金設定に応じて月々の保険料が変わります。
こうした特性から、お客さまのリスクを分析して将来起こりうる問題に手厚い保険を掛けておけば、将来的に保険金の支払いでお客さまの利益になる可能性が高まります。
たとえば、重たい物を扱う肉体労働系の仕事で、休日はスポーツをして過ごすことが多い場合は骨折に手厚い保障がつく傷害保険を掛けておくと安心です。
ガンの場合は遺伝リスクの高さが医学的に証明されているため、親や親戚でガンになった人が多い場合はガン保険に加入する必要性が高くなります。
将来、保険料を受け取れる可能性が大きいリスクをカバーできれば、お客にとっては有益な保険プランニングだと評価できます。
資金ショートリスクの回避
生きるためにはお金が必要で、衣食住をはじめ子どもの学費や親の介護費用など出ていくお金は多岐にわたります。
将来、病気や怪我でまとまった出費が発生した、もしくは、働けなくなって収入を失い、資金をショートした場合、借金やマイホームの売却、身を削って働くなど、厳しい選択を求められることが多いです。
生活資金や学費・介護費用に困った場合は大切な物を処分して資金調達・生活費の削減をすることも多く、購入した時の価格と比較すれば大損をする対応を迫られることも珍しくありません。
つまり、資金がショートすると、「お金を工面することに対しての損失」と「処分した物を将来的に再調達するコストの損失」が発生します。
各種保険で病気や怪我のリスクを幅広く保障して将来の資金ショートリスクを回避できれば、月々の保険料負担が大きくなったとしても、お客さまにとっての間接的な利益になります。
保険営業マンに求められるスキル
保険営業マンは、扱う保険を正しく案内することよりも、お客さまの状況に応じて最適な提案をして、真剣に話を聞いてもらうことが大切です。
保険商品の知識も大切ですが、定期的に改定や廃止・新発売する保険商品もあるくらいなので、カテゴリーごとの特性さえ理解しておけば保険商品の勉強は難しいことではありません。
保険営業マンに求められるスキルとしては、乗り気ではない提案先に対しても興味を持ってもらえるようなコミュニケーション能力と、お客さまに合ったプランをカスタマイズする提案力が重要です。
能力に応じて数字に反映されやすい職業で、結果を残せば転職を含めてキャリアアップの道がたくさんあります。
結果を出せないと生き残れないシビアな業界ですが、顧客ニーズを理解して成果をあげるコツを掴めば安定して高収入を得られますよ。
当サイトでは、これから保険営業マンの道を歩もうとしている方や結果が出なくて悩んでいる方に向けて、保険営業マンに役立つ情報を幅広く紹介しています。