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“生産性1,000万円”を目指すプロ代理店のための標準営業活動

 

“マーケットの成熟度”で変わる“営業活動”

多くのプロ代理店は、自動車の国内普及と共にマーケットを拡大してきました。しかしながら、自動車の保有台数も過去5年は横ばい。追い討ちをかけるように、自動ブレーキを含む「ADASの機能」を搭載した車が発売され、業界をあげて事故率低下に取り組んでいます。

もちろん、自動車事故がなくなることは好ましいことですが、自動車保険を中心に成長してきたプロ代理店にとっては、その成長が過去のものになりつつあります。既に自動車保険を中心とした損害保険マーケットは『成熟期』のステージに突入しているのです。

それにも関わらず、多くのプロ代理店は『成長期』の戦略のまま活動しています。残念ながら、『成長期』と『成熟期』ではマーケット開拓に対する考え方は全く違うのです。成長期には、「顧客数を増やす」ことこそが中心戦略となります。成熟期のマーケットでは、「既存顧客に対する深堀り」が中心戦略となるのです。これは保険業界に限らず、どの業界でも同じです。しかし、その真実を知らずに活動しているプロ代理店が本当に多いのです。

そこで今回のDVDでは、「既存顧客に対してのクロスセル」を中心にした「標準営業活動」の指導者である株式会社業務プロセス研究所の尾籠氏をお招きし、成熟期におけるマーケット開拓の具体的な方法と考え方を伺いました。尾籠氏が実際に支援した代理店は、既存顧客に対する提案の成約率が4割を超え、一人当たりの生産性が1,500万に到達しようとしている代理店も存在します。

本DVDを参考にしながら、皆さまも既存顧客へのアプローチを中心とした「標準営業活動」に取り組んでみてはいかがでしょうか。

本DVDをご覧いただきたい方

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出演者のご紹介

■対談出演 
株式会社業務プロセス研究所  尾籠 裕之 氏

長年に渡って、代理店の事務・営業活動分析を行なっており、その経験をもとに仕事のやり方と生産性に強い関係があることを見出した。現在、生産性を上げる活動モデルとして4つの活動(営業、顧客情報、事務、事務の役割)から構成される「代理店成長モデル」を推進している。

これまでの実績として、大手保険会社の代理店業務プロセス変革の支援を行ない、主要業務である更改業務の標準化推進と、標準化によってゆとりができた事務担当者の戦力化への取り組みを実施することで、全国で大きな成果を上げている。

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■インタビュアー 
株式会社ブレインマークス 代表取締役 安東邦彦
保険と保険営業の社会的価値研究会 主宰

■メディア掲載・執筆
東洋経済(生保損保特集号)/保険毎日新聞取材/新日本保険新聞/インスウォッチ/週刊ダイヤモンド/インシュアランス/保険情報 他

■講演実績
生保・損保会社・代理店向け研修 多数実績あり


対談DVD内容の一部をご紹介

■成長し続ける会社の共通点

・自分のお客様を知る
・自分のお客様にだけの商品
・顧客接点から取引完了までのスピード

■成功事例から学ぶ

・4名の営業で9千万円の手数料
・2名の営業で1億円の手数料
・3名の営業で1億4千万円の手数料

■営業のやり方は市場で変わる

・成長期と成熟期の戦略
・損保と生保で異なる必要スキル
・普通の人ができるスキルアップ
・規模の拡大よりも生産性を向上させる
・販売力よりも大切なもの
・多種目化を重視する

■ロイヤルカスタマーを発見する

・右上の層に焦点を絞る
・右上の層以外には時間をかけない

■標準営業活動のプロセスとは

・標準営業活動の準備
・更改面談の機会を利用する
・記録と振り返りで活動を評価


開催日程・概要

DVDタイトル

“生産性1,000万円”を目指す プロ代理店のための標準営業活動
 〜成熟市場における成長戦略〜

ご提供形態

DVD:1枚(約138分)、資料付

定価 (税別)

10,000円

期間限定
特別販売価格
(税別)

一般販売

7,500円

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保険価値研究会 会員

INNOVATION ACADEMY 会員

5,000円

送料等(税別)

送料500円・代引手数料300円

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「“生産性1,000万円”を目指す 

プロ代理店のための標準営業活動」

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