「紹介が減少し、何もしなければ、自然と契約が減少してしまう」という実感から、気を引き締めご自身の営業レベルアップに取り組まれる方が増えています。
- 研修での営業スキルアップ?
- セミナー開催へのチャレンジ!?
- 優秀な営業職員を雇って飛び込み営業!?
しかし、『実際に取り組んでみたが、なかなか成果につながらない・・・。』とお思いではないでしょうか?
成果につながらないのは、『ご自身の営業スキル』の問題ではなく、『市場変化に対応できていない営業スタイル』にあるのです。
高度成長期には、多くの見込み客が存在しました。ですから、保険営業者は、「クロージング・セールス能力」が成功の秘訣でした。顧客にしっかりと保険を提案する能力がもっとも必要な能力だったのです。ですから、成功されている代理店の皆様は非常に強いクロージング力をお持ちのことと思います。 しかし、『現在はクロージングする相手』がいないのです。
- 「見込み客がいない」「話を聞いてくれるお客様がいない」などの悩みがほとんどです。
- そして、やっと見つけた見込み客には、「ついつい熱心な保険セールス・保険セールス!」の一点張りで逃げられる…。
このようなことを繰り返している保険営業者の方にお会いすることがあります。
- 「見込み先」を集め、聞く耳を持った顧客を目の前につれてくる力です。
- 「あなたに保険の設計を是非、お願いしたい!」「是非、一度、相談に乗って欲しい!」と顧客の方から、「あなたを探しにくる仕組み」を創ることです。
しかし、そんなことが可能なのか!?と思われるでしょう。
しかし、今までのご経験の中で、信頼関係のある顧客や経営者から、「是非、あなたにお願いしたい!」と言われたことはありませんか?その関係を意図的に創りだすのです。その活動は何か特別な活動ではありません。
- 紹介を誘発する士業との提携
- 既存顧客・見込み先への定期的な情報発信
- ダイレクトメールでの新規顧問先の獲得
- セミナーによる新規獲得活動
- ホームページを活用した見込み先づくり
どれも、単なる売り込みではなくなるはずです。
あなたとお付き合いをすることを喜び、望み、発展する顧客・経営者が『あなた』を探しているのです。
私どもでは、全国の保険営業者の皆様と様々なマーケティング手法をトライ＆エラーを繰り返しながら、開発をしています。
